技術情報

【グローバル顧問：南治子のコラム7】海外代理店がやってきた No.2

2025/04/27

2023年10月にDMC社とMOUを締結したことにより、DMCが引っ張ってくる海外の引き合い情報に関しても、エンドユーザーを交えた技術会議など、早い段階からの双方介入が実現するようになりました。

これはひとえに、契約締結がいかにビジネスの関係性を前進させるかということを表している典型例です。欧米企業との場合は尚更「目に見えるコミットメント＝書面に署名を記す」ことが重要になります。いわば江戸時代に多く交わされたと言われる血判状のようなものでしょうか。

私自身も、実感させられた過去のエピソードが二つあります。

一つ目は、以前支援したベルギー企業でのことです。

「これで我々は親友になったようなものだよ。」

私が顧問として初めてNDA（秘密保持契約）というものに署名した際に、取締役が言った台詞です。

なるほど、と思いました。私のCVを見て、面接を行い、さらに国際展示会で仕事ぶりを見た上で、それでもまだ「この人で大丈夫なのか」と思われていたであろうと同時に、私自身も「本当にこの会社で良いのか」という思いがあったことは否めません。

その隙間を埋めるのが契約書という名の信頼関係なのでしょう。

その関係性がなかなか構築できないとしたら？というのが二つ目のエピソードです。

あるスイス企業を支援した時のことです。

共同研究開発先を探すにあたり、ある程度のデータ開示を行うためNDAの締結を求めたのですが、複数の日本企業側から「検討します」と言ったきりなかなか返事がありません。

業を煮やしたスイス経営陣から、イラつきを隠せない表情でこう言われました。

「欧米の企業とは通常、2回目の会議でNDAを締結する。日本はNDAごときになぜ半年や1年もかかるんだ！」

時間をかけて信頼関係を築こうとする日本企業に対し、NDAを締結しないことにはビジネスにならないと考えて早々に見切りをつける欧米企業。

その点ソノーラは、6月にDMCと出会い、10月にはNDAおよびMOUを締結したわけですから、非常に迅速な経営判断を下したわけです。

ここで「小さな会社は稟議にそれほど時間がかからないのだろう」と考える向きもあるかもしれませんが、会社の規模と経営判断スピードは関係ありません。結局のところ、リーダーの意思決定力によるものです。ソノーラの経営陣は短期間で精査し、素早くゴーサインを出すことに長けていました。

一方で、契約締結したからこそ見えてきたものもあります。電波暗室を製造してきたDMC社が、エンドユーザーに対し音響無響室の販売促進を行うのは、並大抵のことではありません。ソノーラの技術が本当にエンドユーザーに正確に伝わっているのかどうか。

これはもはや言語のバリアーという課題を超え、音響無響室に求める顧客のニーズを徹底的に把握し、フィードバックを傾聴し、顧客が本当に納得のいく最終製品を実現できるかどうか、という高いハードルをクリアするための基礎固めから始める必要がありました。

ここでもソノーラは迅速な決断を下します。

我々は間を取り持つだけのブローカー的な代理店を求めているわけではない。ソノーラの技術ならびに製品を真から理解した上で、販促活動を行ってほしい。

「研修を行いますので、出来るだけ早く東京の我が社に来て下さい。」

ウェブ会議中、ソノーラ会長が突如発した提案は、年末年始という忙しい時期を挟んで、またしても迅速に実現することとなりました。

（続く）

ソノーラテクノロジー株式会社　顧問　南 治子
＜略歴＞　関西学院大学文学部フランス文学科卒業後、ベルギー王国総領事館商務部勤務を経て、企業顧問・コンサルとして独立。主に欧州企業の日本市場進出支援を行う中で、日本のすばらしい数多くの中小零細ものづくり企業と出会い、日本から世界へフィールドを広げる企業支援も手掛けるようになる。ソノーラでは主に欧州市場新規開拓を支援。

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